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Especialización de Estrategias de Negociación en los Negocios

PROXIMAMENTE
nuevas fechas
DURACIÓN
9 encuentros online
1,5 hs. cada uno

El desafío de negociar e influenciar efectivamente
para alcanzar los objetivos del negocio.

Objetivo General:

Desarrollar en cada participante la capacidad para manejar las estrategias de negociación necesarias en pos de soslayar exitosamente los desafíos, que los negocios de hoy, nos presentan.

Objetivos Secundarios:

Conocer los principales conceptos relacionados con la Negociación Estratégica.

Aplicar el proceso estratégico de mantener y desarrollar relaciones con los diversos Stakeholders a través de la negociación.

Incrementar la capacidad de negociación que los negocios de hoy requieren.

Conocer las dificultades más frecuentes al negociar en las organizaciones.

Incorporar herramientas para lograr conversaciones productivas y ejercer influencia.

Desarrollar conciencia sobre las etapas del proceso de negociación.

Prepararse estratégicamente para una negociación.

Detectar cómo lograr mi mejor resultado fortaleciendo mi relación comercial con el otro.

Contenidos

Módulo 1: Mapa de situación en la Negociación. El Duelo Inicial.
  • Conocer las estrategias ante un conflicto y los modos de focalizar su resolución.
  • Construcción del Mapa inicial para diagnosticar.
  • Diferencia entre oír y escuchar para entender la posición de la otra parte.
  • Modos para presentar argumentos convincentes.
  • Cambio de Roles: de enemigo a socio estratégico.
Módulo 2: Objetivos y construcción de una Visión Común.
  • Cómo comprender nuestros intereses y los del otro.
  • Diferencias entre Posiciones e Intereses.
  • El problema de la “opción única”.
  • El replanteo de la negociación.
  • Teoría de William Ury.
Módulo 3: La Negociación como conversación Difícil.
  • Conceptos básicos de la conversación difícil aplicada a la Negociación.
  • El consenso como diferenciador en el objetivo.
  • Eslabones en la conversación que harán la diferencia de los resultados.
Módulo 4: Resolución de conflictos.
  • Técnicas para manejar situaciones de conflicto durante la negociación.
  • Diferentes enfoques.
  • Modos de focalizar la resolución de una disputa.
  • Las preguntas como facilitadoras de los procesos.
  • Diferentes tipos de preguntas y los resultados alcanzados en cada caso.
Módulo 5: Habilidades para ejercer influencia.
  • El papel de la verdad y la justicia.
  • La tensión entre “satisfacer nuestros intereses” y “tener la razón”.
  • El rol de los argumentos.
  • Herramientas, habilidades y estrategias para una influencia efectiva.
Módulo 6: Negociación en equipo.
  • Cómo trabajar en equipo durante una negociación, cómo dividir roles y responsabilidades, cómo coordinar la comunicación y la estrategia adecuada dependiendo del contexto.
Módulo 7: Manejo de la información en la Negociación.
  • Distinguir qué información se puede compartir de la que debe reservarse.
  • Cómo ser cooperativos sin salir perjudicados.
  • La Mentalidad de suma cero.
  • Reclamar valor versus crear valor: dos modelos en pugna.
Módulo 8: Inteligencia emocional en la Negociación.
  • Saber gestionar satisfactoriamente nuestros temores e incertidumbres será esencial para poder llevar adelante una Negociación efectiva.
  • Emociones y Sentimientos en la gestión bajo presión.
Módulo 9: El juego sucio y los momentos de Regateo.
  • Herramientas para detectar y neutralizar el juego sucio.
  • Claves para neutralizar los momentos de regateo.
  • El juego sucio y la manipulación: conductas típicas.
  • Cómo detectar y abordar el juego sucio.
  • Elementos a considerar en el regateo.
Módulo 10: La tensión en el Ceder.
  • Estrategias para detectar cuándo estamos cediendo más de lo necesario.
  • Identificar el comportamiento de ceder y su grado óptimo.
  • Distorsiones perceptivas más frecuentes.
  • El recorrido para pasar del comportamiento espontáneo al estratégico

¿Por qué hacer la Especialización en Estrategias de Negociación?

Mejora de las relaciones comerciales: entre las partes involucradas en el negocio híbrido.

Aumento de la satisfacción del cliente: mayor personalización y flexibilidad en el proceso de venta.

Reducción de conflictos: prevenir conflictos al identificar y resolver problemas antes de que se conviertan en disputas costosas.

Mejora del resultado financiero: mayor eficiencia y eficacia en el proceso de venta.

Fomento de la innovación: colaboración y el intercambio de ideas entre las partes involucradas.

Metodología UpSkilling Business School

LEARNING BY DOING – Transferencia a la acción

rol playing

Role Playing & Análisis de Casos

Capacitaciones enfocadas a lograr una Transferencia Efectiva a la Acción de los conceptos compartidos.
Buscamos un impacto positivo y sustentable en las personas y organizaciones.

videos y películas

Videos & Películas

Te acompañamos con equipos multidisciplinarios de profesionales expertos en gestión empresarial.
Quienes se desarrollaron en diversas áreas con una amplia experiencia en distintas industrias y mercados, que te aportarán una visión global.

filmaciones con debriefing

Filmaciones con Debriefing

Nuestras metodologías están diseñadas sobre una base práctico-reflexiva. Consideramos que es esencial primero comprender para luego poder generar un cambio de conducta. Creemos, sin embargo, que el mero entendimiento no es suficiente para el aprendizaje.

debates

Debates con Roles Definidos

Proponemos un modelo de aprendizaje constructivista de múltiples interpretaciones de la realidad, enriquecida por diversas miradas,  para construir el conocimiento con actividades basadas en la experiencia y ricas en contenido.

Directora Académica

DRA. ANDREA LINARDI | ARGENTINA

Autora del libro Mujeres & Negocios, La Inclusión que las Organizaciones Requieren”, Editorial Granica .2021

Co-Autora del libro  “Marketing para Recursos Humanos, Comunicaciones Internas para la Marca Empleador, Editorial Granica. 2017

TED Talks Speaker 2022 sobre Mujeres & Negocios con la ponencia “Quién Sirve el Café, una Cuestión de Género”

Doctora en Administración de Empresas en la Universidad Alta Dirección ADEN Panamá. MBA de la UCES Argentina. Licenciada en Relaciones Públicas de la UADE Argentina. Cursó el PDD, Programa de Desarrollo Directivo, en el IAE Business School. Certificada en Coaching Ontológico por la Universidad del Desarrollo de Chile & Newfield Consulting Rafael Echeverría. Diplomada en Biología Cultural en la Escuela Matríztica de Santiago de Chile, facilitado por el PhD Humberto Maturana.

Socia fundadora de Al Grupo Humano, consultora enfocada a la Gestión con Personas en Organizaciones por más de 10 años. Fundadora y Directora Académica de UpSkilling Business School, esta escuela de negocios que desarrolla habilidades técnicas y humanas para gestionar los negocios de hoy.

Speaker Internacional en Congresos y Seminarios en México, Chile, Guatemala, Perú́, Costa Rica, Paraguay, Honduras Ecuador, República Dominicana y Argentina. Coach Ejecutiva con más de 150 procesos directivos en EEUU, México, Perú, Costa Rica, Colombia, Chile, Paraguay, Guatemala, Uruguay y Argentina.

Directora Académica de la Certificación en Habilidades de Coaching Ejecutivo de la Universidad de Belgrano de Argentina. Docente en el Master of Science in Human Capital, a cargo de la materia Engagement Management en ADEN University Miami EEUU.

Directora Académica de la Especialización en Coaching Ejecutivo de ADEN International Business School & The George Washington University Business School of Business EEUU. Docente en la Maestría en Liderazgo de la PBS Guatemala & ENAE Business School España. Docente en el PIDE Posgrado Internacional en Dirección Estratégica en la Universidad de Belgrano en Argentina, en los Programas Ejecutivos de ADEN International Business School para LATAM. Instructora en el área de comportamiento humano del IAE Business School Argentina.

Se desempeñó por más de 20 años en el área de marketing de empresas de consumo masivo, tales como Philip Morris Internacional y Grupo Cepas Gancia Bacardi, con una mirada integral de negocios.

Premio Iluminis 2012 a la categoría Excelencia en Desarrollo Ejecutivo Universidad de Ciencias Empresariales y Sociales UCES 2012 Argentina.

Premio Mercurio Oro 2002. Asociación Argentina de Marketing de Argentina. Escribe en Diarios y Revistas sobre la Gestión con personas y su impacto en el mundo de los negocios.

PATRICIA ARÉCHAGA | ARGENTINA

Patricia Arechaga

Abogada de la UBA. Mediadora certificada (Reg. Nro.1 en Argentina). Psicóloga social

Autora de “Negociar derribando obstáculos”. Entrenadora en Negociación, Mediación y Resolución de Conflictos. Negociadora y Mediadora en conflictos privados y públicos.

Consultora Senior en el fortalecimiento de equipos de trabajo. Es docente en el Programa de Actualización en Negociación y Resolución de Conflictos, en el posgrado de la Facultad de Derecho de la Universidad de Buenos Aires (UBA).

Profesora de la Escuela de Negocios de la Universidad Torcuato Di Tella y Profesora en la Maestría de Políticas Públicas de la Universidad Di Tella. Docente invitada de la Universidad de los Andes en el Magister del Instituto de Ciencias de la Familia (Chile) y en Escuela de Capacitación del Poder Judicial del Estado de Guanajuato (México) en la Especialización en MASC.

Capacitadora en el Programa con jóvenes en situación de encierro en la Procuración Penitenciaria de la Nación (2017/2018). Asesora coordinadora del Proyecto ARG/18/P01 del Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo (PNUD) “Probemos hablando: Formación para la convivencia colaborativa” (2018).

Consultora del Órgano Judicial del Estado Plurinacional de Bolivia y de la Cooperación Suiza en temas de conciliación judicial desde el año 2012.

Integrante del Roster de Expertos en Facilitación de Procesos del Mecanismo Independiente de Consulta e Investigación (MICI) del Banco Interamericano de Desarrollo (BID).

Además de su último libro, es autora de “Acerca de la Clínica de Mediación. Relato de casos”.

Publicó numerosos artículos. Es editora de La Trama, revista especializada en Resolución de Conflictos.

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